Люди нерациональны, но их поведение не случайно,
а «предсказуемо рационально»
Дэн Ариэли.

Идей на свете много, а деньги приходят к тем, кто умеет общаться, — так считают особы предприимчивые. А вот специалисты из Центра изучения мотивации при бизнес-школе Колумбийского университета Хайди Грант Хэлворсон и Торри Хиггинс уточняют, что успешное взаимодействие с людьми — залог не только финансовой обеспеченности, но и собственно счастья. В своей книге «Психология мотивации» они подчеркивают: чтобы приблизиться к счастью, нам просто необходимо разбираться в мотивах поведения, как собственных, так и чужих.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО ТРУДНО ОТКАЗАТЬСЯ

Им понадобилось 10 лет исследований и экспериментов, чтобы «исправить ошибку психологов» и эмпирически доказать: доминирующая мотивация человека влияет на все сферы жизни. Как выяснили Хэлворсон и Хиггинс, осознание собственной мотивации «снимает раздражение и тревоги», дает больше возможностей «оценить преимущества тех, чей взгляд на мир отличается от вашего» и даже шанс «воспользоваться этим подходом».

Ведь если ты знаешь ответ на вопрос «почему», ты сможешь менять мотивацию, повлиять на нее, выстроить конструкцию, которая сработает для конкретной аудитории (в том числе для себя), чтобы вдохновить ее, вовлечь или убедить. Все это почти с пошаговой инструкцией. Не правда ли, заманчиво?

О ТОМ, КТО ПЛАТИТ ЗА ВИНО 100 ДОЛЛАРОВ ИЗ-ЗА СПРАВЕДЛИВОСТИ

Скептикам может показаться, что это слишком по-американски: пришел, увидел, победил. Особенно, если учесть, что книга написана с явным упором на продавцов. Они получат целое методическое пособие, в котором популярно объясняется, когда и почему человек готов заплатить гораздо больше денег за продукт, без которого он мог бы обойтись, а в каких случаях даже нужную вещь откажется купить.

Согласитесь, «никто не платит за бутылку вина 100 долларов, потому что так будет безопаснее или потому что это хорошее вложение денег», обращаются к своим читателям Хэлворсон и Хиггинс. «Ощущаемая ценность вина возрастает за счет соответствия мотивации». И так — в отношении чего угодно: от солнцезащитного крема до кофейных чашек и страхования жизни. Ловкость ума и никаких грязных трюков с покупателем! Только «ощущение справедливости, правильности и самой надежной характеристики из тех, что руководят нашими решениями».

За легким стилем изложения и особым настроением, напоминающим чем-то протестантские проповеди, скрывается (как утверждают сами авторы) многолетний опыт членов Центра мотивационных наук.

КАК БЕЗОПАСНОСТЬ ВЛИЯЕТ НА НАШЕ УДОВОЛЬСТВИЕ И БОЛЬ

Гипотеза Центра изучения мотивации основана на базовых потребностях человека в заботе и безопасности, необходимых для выживания нашего вида. Они объясняют, что человек способен получать два вида удовольствия и боли: удовольствие от того, что о нем заботятся/боль от того, что не заботятся, и удовольствие быть в безопасности/боль в связи с отсутствием безопасности. «Исходя из этих параметров, мышление человека может быть либо утверждающим, направленным на избегание неудач в разных аспектах жизни, либо нацеленным на успех», — объясняют авторы «Психологии мотивации».

Не обязательно иметь одну доминирующую мотивацию (хотя так происходит с большинством людей). Есть те, кто на работе стремится добиться успеха, а дома — избежать неудачи.

Суть в том, что доминирующая мотивация влияет на все, чем мы являемся, на что обращаем внимание, что помним, что чувствуем и что делаем: как работаем, любим, воспитываем детей, принимаем решения и относимся к другим людям.

КЛЮЧИ К СВОИМ БЕССОЗНАТЕЛЬНЫМ ЖЕЛАНИЯМ

В книге есть три ключевые мысли. Первая — о том, что на наши желания и поступки влияют глубинные [бессознательные] установки. Вторая — о том, что когда человек игнорирует свои внутренние ориентиры, ему плохо. И третья — о том, что люди легко путают, откуда взялись их ощущения: изнутри, из недр бессознательного, или извне, через рационализации.

«Мы думаем, что мы мастера взвешивать аргументы, делаем это непредвзято и беспристрастно, приходя к рациональному и объективному заключению. Но на самом деле мы учитываем одну информацию в ущерб другой и принимаем решения, полные предубеждений», — объясняют Хэлворсон и Хиггинс в «Психологии мотивации».

Единственный вариант — верно интерпретировать свои ощущения, понимать, какие из них соответствуют нашим внутренним потребностям и установкам. Тогда-то и можно разыграть «комбинацию в пользу себя», выражаясь языком авторов.

ЧТО В ИНСТРУКЦИИ НЕ РАБОТАЕТ?

Правда, есть одно «но». В жизни нет идеальных условий, чтобы мы однозначно ответили, к какой доминирующей мотивации мы (или кто-то другой) склонны, стремимся ли мы избежать неудачи или нацелены на успех. Более того, сами авторы книги настаивают на том, что успех за обеими мотивациями: «В жизни людям не обойтись без заботы и безопасности, а бизнесменам придется преуспевать как в новаторстве, так и в защите, как в скорости, так и в точности».

А вот это уже существенно усложняет способы стимулирования собственной мотивации. Особенно, когда перед нами совершенно незнакомая аудитория. Как же тогда с ней работать? Как узнать заранее, в чем кроется нужный стимул? В воспитании? В культуре? А может, в менталитете?

Авторы дают свой вариант: продумывайте сразу несколько вариантов мотивации, это лучше, чем ничего. Но зачем же так усложнять себе жизнь, если есть другой инструмент. Он делает мотивацию человека еще более прозрачной, чем предполагают в Центре изучения мотивации.

О ЧЕМ НЕ ЗНАЮТ ХЭЛВОРСОН И ХИГГИНС?

Этот инструмент — системное мышление. Системно мыслящему понятно, кто такие классические «избегатели неудач» и «нацеленные на успех». Так же, как и американские исследователи, Юрий Бурлан на тренинге «Системно-векторная психология» рассматривает человека через призму его бессознательного. Здесь оно представляет собой восьмимерную систему из всевозможных человеческих желаний и оказывает определяющее воздействие на наши поступки и жизненный сценарий.

«Системно-векторная психология» объясняет потребность в избегании неудач определенными психофизическими свойствами — в системной терминологии, анальным вектором. Носители этого вектора обладают ригидным вязким мышлением, аналитическим складом ума, из-за чего «дружат» с мелочами, замечают детали, все помнят и все записывают, но при этом теряют в скорости. Особенности психики носителей кожного вектора, классически «нацеленных на удачу», — в противоположных свойствах: в динамичности, скорости. Они амбициозны и стремятся быть лидерами, им некогда продумывать все до мелочей.

Современные люди полиморфны, а потому анально-кожное сочетание в одном человеке сегодня уже не редкость. Нет ничего удивительного в том, что иногда один и тот же человек может быть по-анальному медлителен и нерешителен, пытаясь избегать неудачи, а в других ситуациях по-кожному стремиться к успеху.

Реализованный человек с анальным и кожным вектором способен легко переключать свои свойства в зависимости от ситуации. В этом состоит еще одна точка соприкосновения системно-векторной психологии с американским Центром изучения мотивации. Американские исследователи подчеркивают, что будущее за теми, кто научится сознательно применять нужную мотивацию. Что на системном языке означает: будущее за теми, кто реализует заложенные природой свойства.

ВМЕСТО ПОСТСКРИПТУМА

«Психология мотивации» — безусловно, книга о бессознательных желаниях, о том, как всем нам стать немного внимательнее к другим и чуть более счастливыми. У нее есть коммерческие амбиции, и возможно, она действительно поможет кому-то лучше продать товар. Но вот что она сделает наверняка — заставит читателя задуматься о своей собственной мотивации.

Почему? Да потому что мы хотим быть полезными, а не просто счастливыми. Хотим взаимодействовать с миром, который нас окружает, понимать его и управлять им, чтобы достичь своих целей. Мир, устроенный не по-нашему, приводит нас в замешательство, выбивает из колеи. И мы часто вместо того, чтобы осознать свою природу, игнорируем ее. А ведь у нас есть шанс обрести себя и других. Но это уже совсем другая история.

Ее продолжение здесь.

Статья написана с использованием материалов тренингов «Системно векторная психология» Юрия Бурлана

Автор Наталья Камбур
Корректор Галина Ржанникова